FERMO - La banca non può essere solo numeri.

“Non possiamo vivere solo di cifre.La banca veicola valori”. Il direttore generale della Carifermo, Ermanno Traini, ciporta dentro il mondo della ‘Cassa’, come la chiama lui, che da 170 anni è il riferimento per il sistema imprenditoriale e per le famiglie.

“Abbiamo due azionisti e non dobbiamo rendere conto al mercato. Ma teniamo un profilo basso” raccontamentre si siede nel grande salone del Cda all'interno dello storic palazzo che hasolide radici nel teatro romano, ma alti soffitti che proiettano verso il cielo.

 

 

Traini, cosa è per lei la banca? "La banca è uno dei motori del territorio e dell’economia. Deve valorizzare i risparmi efare in modo che tornino in circolo per facilitare la crescita delle imprese. Èintermediazione, non è solo credito. E dietro il credito c’è la fiducia. Quello che facciamo non è semplicemente raccogliere e impiegare denaro, macomprare e vendere fiducia. Dietro un deposito, dietro un impiego, c’è sempre unrapporto di fiducia”.

 

E poi? “La banca è sistemi di pagamento, ma anche continua innovazione e investimentoper favorire i clienti. Servono sistemi evoluti, aggiornati e soprattutto sicuri. Con ladigitalizzazione si aprono nuovi scenari anche sul fronte della sicurezza: è una sfidacontinua, che richiede la creazione di presidi adeguati”.

 

Direttore, a proposito di sicurezza, avete le competenze adatte? “Vanno costruite. Una banca del territorio deve aspirare ad essere autonoma sottoogni aspetto. Chiaramente in questa fase ci avvaliamo di consulenze esterne conprofili elevatissimi, che ci permettono di crescere e sviluppare anche le competenzeinterne. Ogni nuovo progetto richiede di guardare a chi possiede quella conoscenza.L’obiettivo è riuscire, prima o poi, ad avere internamente competenze tali da potercoprire ogni aspetto. Siamo ancora in rincorsa e magari non sarà sempre possibilearrivare a fare tutto da soli, ma la strategia è chiara: figure, inserimenti e nuove skill,affiancati da professionalità esterne che ci aiutino a crescere”.

 

 

Da quanti anni lavora in banca e qual è il suo stimolo quotidiano?"Da ottobre 1985, sempre in Carifermo. Mi stimola la possibilità di trasmettere aigiovani conoscenza e amore per il lavoro. Mi stimola soprattutto poter dare loro unesempio. È anche quello che mi ha fatto accettare, in maniera altruistica, questoruolo. Sono la prova che in Carifermo è possibile svolgere un ruolo dirigenzialepartendo dallo sportello, dalla base. Con l’impegno, l’attenzione e il senso diresponsabilità. Sono legatissimo a questa azienda e vivo per essa. In questo devo ringraziare anchela mia famiglia, che comprende e sostiene. I sacrifici sono ripagati. E poi c’è l’amoreper il territorio, che è fatto di persone e imprenditori cresciuti nel sacrificio, capaci diaccumulare ricchezza partendo da poco. Spesso partendo dall’agricoltura, che èstata la base valoriale”.

 

Quale ruolo dovrebbe avere una banca del territorio? "La banca ha tantissimi compiti, ancora di più quando è una banca del territorio. Al dilà dei pagamenti, della consulenza e della formazione finanziaria, deve avere comemotore anche la crescita sociale e culturale. Deve essere un’antenna: deve capiredove opera, attraverso gli sportelli e le persone, per intercettare problematiche eopportunità. Questo ci permette di dare sostegno finanziario e consulenza a chi vuoleintraprendere un’attività o rafforzare la propria impresa, accompagnandolo in unpercorso di valorizzazione. La banca deve vivere i territori ed essere interlocutoredegli stakeholder. Bisogna creare una filiera”.

 

Come si seleziona il cliente? "È il punto di partenza, perché il cliente è al centro dell’attività. I dipendenti e i clientifanno la banca. I primi sono la nostra ricchezza e sono quelli che si interfaccianoquotidianamente con il territorio. Lavoriamo molto sulla conoscenza e sulpassaparola. Il cliente che porta un altro cliente è la nostra pubblicità. Come banca cerchiamo opportunità, ma l’acquisizione non deve essere finalizzatasoltanto a un tornaconto economico. Deve essere un’acquisizione etica: dobbiamofare in modo che il cliente rimanga. La banca del territorio deve aggiunge un cliente se c’è condivisione di principi, obiettivi e valori.

 

Il cliente non è un conto economico. È qualcosa di più”. Vuole dire che cliente non è una fila di zeri? "Abbiamo un modello di business e dobbiamo fare utili, ma l’utile è una conseguenzadel modo in cui lavoriamo. Si parte da quello che possiamo fare per soddisfare leesigenze del cliente. Abbiamo una carta dei valori, che non è soltanto qualcosapubblicato sul sito aziendale: è un riferimento per il nostro modo di operare”.

 

Qual è la situazione dei conti della banca? "Abbiamo deliberato in Cda la semestrale, che evidenzia una crescita del prodottobancario sia sul fronte della raccolta, che significa fiducia, sia su quello degliimpieghi. Anche se oggi è sempre più complicato investire. Abbiamo una qualità del credito molto attenzionata, con un indice Npl sotto il 4% e ilnetto sotto il 2%. Gli indici patrimoniali sono al massimo, con un Total Capital Ratio al27%. La redditività mantiene i livelli della semestrale precedente e i volumi crescono. Nel primo semestre abbiamo erogato 188 milioni di euro: gli impieghi sono per il 35%destinati alle famiglie e per il 65% alle imprese. La concentrazione è sulle Pmi, conuna distribuzione abbastanza equilibrata sui territori. Abbiamo utili in doppia cifra chepermettono al socio di maggioranza, la Fondazione, di riversare risorse sul sistemasociale del territorio, dalla sanità alla cultura”.

 

Piani di sviluppo? “Stiamo crescendo nei territori. Fermo è in mantenimento, mentre cresciamo nelMaceratese e nel Piceno. Bene anche le agenzie in Abruzzo e molto bene Roma.Abbiamo aperto Tolentino, in un’area che merita attenzione e nella quale crediamo.Su Ancona abbiamo un piano di espansione, noi siamo ancora una delle cinquecasse autonome rimaste in Italia. Apriremo entro fine anno a Jesi e nel 2027 a Senigallia”.

 

Cosa rende questi conti "in ordine"? "Partirei dalla testa, quindi dalla proprietà stabile. Abbiamo due soci, Fondazione eIntesa. Ci sono strategie chiare, un Cda competente e compatto e direttive mirate.Poi ci sono l’organizzazione e le persone. Tutto questo aiuta”.

 

Traini, Perché Intesa non cresce come quota in Carifermo? "È una scelta. Posso dire che i tre consiglieri di Intesa danno un grande contributo. Sisono innamorati del territorio e dell’istituto. Abbiamo poi un ottimo rapporto e sviluppiamo sinergie commerciali. È un sistema win-win. Siamo concorrenti, ma doveè possibile facciamo accordi commerciali, senza esclusiva. Scegliamo sulla base deiservizi, non soltanto delle indicazioni”. Il distretto calzaturiero era una garanzia per l’area di lavoro della Carifermo.

 

Oggi è diventato un limite? "Le strategie di diversificazione sono legate anche a questo. La calzatura resta unriferimento e abbiamo percentuali importanti di impieghi nella manifattura. Il territorionon può farne a meno, ma diversificare è necessario. Dalla meccanicaall’aeronautica, dal turismo all’agroalimentare. E poi c’è l’edilizia, anche con supportilegati alla ricostruzione”. Per creare filiere servono aziende strutturate.

 

Il Fermano ha qualche locomotivasu cui investire? "Ci sono fenomeni di concentrazione e cambiamenti nei modelli di business. Esistonorealtà che possono fare da traino per la calzatura. Alcune si sono ridotte, altre si sonotrasformate, ma ci sono. Non possono soltanto essere realtà di riferimento: devonoessere locomotive. Poi noi marchigiani siamo un po’ egoisti e abbiamo difficoltà a costruire filiere. Lagrande distribuzione, invece, i centri di acquisto li ha creati. Sarebbe importante farequalcosa di simile anche per efficientare il sistema produttivo”.

 

Paesi senza banca, ormai sono troppi. Sono il simbolo dello spopolamento ouna strategia necessaria per far sopravvivere gli istituti di credito? "Bisogna guardare la realtà. C’è anche un cambiamento nell’esperienza dei clienti,che sono sempre più informatizzati. Oggi oltre il 90% dell’operatività passa online. Ilresto è consulenza. E poi, si parla di spopolamento, ma bisogna anche riflettere sullamancanza di realtà economiche. Quando vengono a mancare l’alimentari, lafarmacia, il forno, anche la banca fa fatica a restare. È quindi un tema di spopolamento, ma anche economico e di cambiamento dellemodalità di utilizzo dei servizi. Alla fine si arriva a delle scelte. Noi, almeno, nonabbiamo mai guardato semplicemente la cartina seduti in ufficio. Andiamo nei territori,ci confrontiamo, analizziamo la clientela. Anche noi abbiamo efficientato, macercando di rispettare chi vive i luoghi. Qualche filiale non c’è più, ma abbiamo comunque 70 punti di contatto. In alcuni casiabbiamo lasciato un Atm evoluto, in altri un bancomat, oppure abbiamo creato filialicon più servizi a poca distanza. Alla fine il conto economico va guardato, questo è inevitabile Come si coniugano principi e conti? “Ma bisogna ricordarsi che abbiamo una Fondazione come proprietà di maggioranza,che non è in Borsa e che ha anche altri valori. E forse, più che con lo sportello, perriportare vita in un territorio bisogna agire. All’Ambro non abbiamo aperto una filiale,ma abbiamo aiutato il Santuario a rinascere, attivando un’economia e creando unindotto.

 

Quindi anche la politica deve aiutare a far ripartire il sistema”. I giovani hanno ancora nella banca un posto sicuro? "Intanto bisogna trovare i giovani disposti a lavorare in banca. Ogni posto deveessere reso attrattivo. Ma questo lavoro deve anche essere amato dai giovani. Ogginon vedo più la stessa ambizione di un tempo nell’entrare in banca. In Carifermo il posto è sicuro: lo era e lo sarà. Abbiamo assunto tantissimo. Questasettimana sono entrati tre nuovi dipendenti. Ed è sempre una gioia: diamo unapossibilità ai giovani, cercando di farli restare. Qualche volta riusciamo anche adattirare professionalità da fuori. Abbiamo 350 dipendenti e, a fine piano, arriveremo a358 con le aperture previste. Vogliamo continuare a creare possibilità lavorative”.

 

Quali figure cercate? "Economia, finanza e giurisprudenza sono le figure classiche. Poi ingegneri gestionalie informatici, esperti di sicurezza informatica. E stiamo cercando anche persone cheabbiano competenze nell’intelligenza artificiale”. Numeri o conoscenza del cliente e del progetto: cosa muove il credito? "La garanzia è una parola che pesa, ma rappresenta un supporto quando non bastaaltro. È un elemento accessorio, non quello che fa scattare il credito. Non si prestadenaro semplicemente perché ci sono delle garanzie. Noi analizziamo i datiquantitativi, ma utilizziamo lo specchietto retrovisore solo per una parte dell’analisi.Cerchiamo di capire insieme al consulente quali possono essere i dati prospettici, ilfamoso business plan. Su questo dobbiamo tutti crescere. Non si può valutare un’impresa senza capirne gliobiettivi e le strategie. Servono trasparenza e relazione. E poi capire la persona nonè un dettaglio. Bisogna conoscere il settore in cui opera, il management e anche ilpassaggio generazionale, che in questo territorio rappresenta ancora un elemento didebolezza”.

 

È vero che la banca è pronta a offrire denaro, ma le aziende non lo prendonoperché non sanno dove investire? "Il mercato non assorbe. Non abbiamo grandi richieste per investimenti. Le impreseinvestono nell’efficientamento, ma molto meno nella crescita. Si cerca soprattutto dimigliorare l’esistente, ridurre i costi, mentre gli investimenti veri e propri sono pochi.Spesso la richiesta riguarda il finanziamento del circolante o la necessità di liquidità. Il sistema bancario ha la capacità di impiegare e ha necessità di farlo. Il nostrobusiness è realizzare impieghi attenti e finalizzati, che servano a creare valore. È untema importante: oggi impieghiamo il 55% della nostra raccolta. Abbiamo 2 miliardi diraccolta diretta, ma 1,2 miliardi di impieghi. Quindi possiamo crescere. Credo neimutui per le famiglie, mentre il mondo delle imprese oggi fatica di più”. C’è un problema di dimensione o di sottocapitalizzazione nel mondo chevivete? "Sempre meno, a dire il vero. Nel corso degli anni tutti, dal sistema bancario aiconsulenti e alle associazioni, hanno cercato di trasmettere la cultura dell’importanzadi avere imprese patrimonializzate. La capitalizzazione è una voce importante nelcredito. Se non sei patrimonializzato, prima o poi nascono delle problematiche”.

 

C’è un problema di cultura finanziaria? I cittadini si informano e sono pronti acambiare banca per avere meno garanzie? "La cultura finanziaria è importante e bisogna continuare a investire sulla formazionee l’informazione. Un cliente consapevole è anche un cliente che comprende meglio lescelte che sta facendo e il rapporto con la propria banca”. La politica regionale sul credito investe. Una parola dominante è Confidi: comeè il vostro rapporto? "Ottimale, collaboriamo. È un approccio vincente perché abbiamo una visionecomune. La Regione sta facendo bene. Nelle Marche c’è il secondo Confidi d’Italia equesto rappresenta uno strumento importante per il sistema”. La Fondazione cosa è davvero per voi? È la "faccia pulita" della banca? "Non è una questione di ‘pulita’. Nei miei 41 anni non ho mai avuto un dubbio, unfatto che mi facesse pensare qualcosa di diverso. Questa è una banca pulita. Qui silavora per il bene dell’azienda e c’è una funzione quotidiana di supporto al territorio.Non abbiamo strategie o situazioni diverse. Al tavolo del Cda si parla di territorio:imprese, famiglie, normative. E lo si fa in maniera trasparente. Ogni cliente devesapere che è parte di un progetto di crescita del territorio”.

 

Come funziona l’autonomia tra Spa e Fondazione? "La banca è un sistema biodiverso. Le piccole hanno un ruolo determinante suiterritori e sono diverse dalle grandi. Nei territori interni c’è una percentuale maggioredi sportelli dei piccoli istituti. Impiegano tre volte tanto rispetto ai grandi gruppi eraccolgono il doppio. I piccoli istituti nei territori interni hanno una presenza maggiore,sviluppano impieghi e aiutano le imprese locali. La Cassa, attraverso gli utili distribuiti alla Fondazione, rigenera risorse sul territorio:sanità, cultura, sociale. Chi lavora con Carifermo lavora eticamente con il territorio. Epoi riversiamo sul territorio. Il socio di maggioranza resta fondamentale se è sul territorio. Questo costa qualcosain più, ma quello che facciamo torna alla Fondazione e quindi al territorio. C’è poi lavalorizzazione della banca: se la patrimonializziamo, non depauperiamo il patrimoniodella Fondazione, che ha il 67% della banca”.

 

Cosa prevede il piano industriale? "Un’espansione territoriale e un modello di servizi sempre più vicino alla clientela.Questo ci consente di avere una rete maggiore e una minore centralizzazione. Cisono poi una serie di progetti, a partire dalla sicurezza. E abbiamo realizzato per laprima volta anche il bilancio di sostenibilità e ottenuta la certificazione di parità digenere”. Traini, le Bcc crescono.

 

C’è una ragione? "Presenza, vicinanza e risposte rapide. Una filiera cortissima e una presenza fisica:sono elementi che oggi mancano in alcune parti del territorio. Nelle Marche abbiamoperso dei presidi storici e le banche di credito cooperativo hanno finito per coprireparte di quell’esigenza. I grandi gruppi, su questo, non possono arrivare allo stessomodo. Noi siamo nella fascia che ci permette di muoverci con una buona forza di fuoco sugliimpieghi, che non hanno limiti. Poi ci sono le nostre policy che stabiliscono come edove intervenire. Per questo sono convinto che realtà come Carifermo, dentro questabiodiversità bancaria, abbiano un futuro. Nella nostra regione, così come in Italia,questo rapporto è necessario”. Lei crede davvero nel modello Carifermo. “La Germania insegna: le casse di risparmio sono floride e presenti. Il territorio vaconosciuto e seguito. Bisogna conoscere le dinamiche locali e rafforzare la filiera delcredito, anche attraverso i Confidi. Se eroghiamo 188 milioni di euro e, con organi monocamerali, riusciamo a coprireimporti che possono soddisfare quasi ogni impresa, è perché siamo strutturati, solidie pronti. Questo non ci impedisce di muoverci anche sul private, con un livelloelevato di gestione personalizzata, e nel corporate, per imprese dai dieci milioni dieuro in su, con una finanza strutturata”.

 

Traini, e ora? “Torno in ufficio, il direttore generale è un dipendente Carifermo, come tutti ha ununico obiettivo: il bene della banca, che significa il bene dei clienti e del territorio”.

 

di Raffaele Vitali Fonte laprovinciadifermo.com